TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN
Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah mempelajari danmelatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan.Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginankonsumen (
probe/search
), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dankeinginan konsumen (
product
), menentukan fingkat harga (
price
), mempromosikannya auagar produk dikenal konsumen (
promotion
), dan mendistribusikan produk ke tempatkonsumen (
place
), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasayang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Iniberarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran yaituuntuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran,maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripadanilai yang diciptakan oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konseptersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjualbarang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuaidengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidakmemperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitumenciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitiveadvantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan(get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation).Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasadengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepatdaripada pesaing.
1. PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan,arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Adabeberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harusdilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan padakebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dandibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yangmembutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untukmenentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (
Special Target Market
)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnyaadalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:(1) Pasar individual (
individual market
).(2) Pasar khusus (
niche market
).(3) Segmentasi pasar (
market segmentation
).Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha barulebih tepat bila memilih pasar khusus (
niche market
) dan pasar individual (
individual market
). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilihsegmen pasar (
segmentation market
).
Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkunganpersaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkunganpersaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yangbersaing:(1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).(2) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaituefektif, efisien, dan tepat.(3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenanganhidup, kenyamanan, dan kenikmatan.(4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.(5) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM),yang diwujudkan dalam bentuk:(a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.(b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan(
customer response time
).(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujiandan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategipemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe,product, price, place, promotian.
2. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)Penelitian dan Pengembangan Pasar (
Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaranadalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimanadaya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua inimerupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambingdan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletakpada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:(1) Kualitas yang lebih baik.(2) Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.(3) Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.(4) Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.(5) Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen
